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Die Rolle der Vertriebsingenieurs im Technischen Vertrieb


Vertriebsingenieure spielen eine entscheidende Rolle im Technologie-Unternehmen. Folgende Aufgaben und Funktionen hat der Vertriebsingenieur  in Hightech-Firmen.

Während des Verkaufstrainings, werde ich oft nach einem Vergleich gefragt, zwischen der Rolle des Produktmanagers mit des Vertriebsingenieurs. 

Wie sollte ein Produktmanager den Vertriebskanal unterstützen? Der Produktmanagement unterstützt alle Vertriebskanäle, der Vertriebsingenieur unterstützt andere
 Vertriebsmitarbeiter aber vor allem die Kunden.

Produkt-Manager sollten Vertriebs-Tools und Marketing-Programme erarbeiten, die alle Vertriebsmitarbeiter unterstützen, nicht zu vergessen die Entwicklung neuer verkaufsfähiger Produkte. Tatsächlich wäre vielen Unternehmen besser gedient, weniger Produktmanager und dafür mehr Vertriebsingenieure zu beschäftigen. Der Vertriebskanal benötigt eine ausreichende Zahl von qualifizierten Vertriebsingenieure. Wenn sie nicht verfügbar sind  wird der Vertriebskanal auf Product Management angewiesen sein, um die Lücke zu füllen.


Was ist ein Produkt-Manager?


Ein Produkt-Manager ist für das Geschäft des Produkts verantwortlich.

Eine erfolgreiche Produktmanager:

Hört auf den Markt
Dokumente Marktanforderungen
Artikuliert die Produktpositionierung
Legt das Verfahren für die das Produkt auf den Markt.

In keiner anderen Branche sehen wir Produkt (oder Marke) Manager einzelnen Vertriebsaktivitäten unterstützen.



Was ist ein Vertriebsingenieur?

Vertriebsingenieure (SE) sind die technischen Leim eines technischen Verkauf. Manchmal auch "Systemtechniker '' Pre-Sales Support," oder "Feldberater ," Vertriebsingenieurfungieren als technische Enzyklopädie des Vertriebsteams im Verkauf, die die technischen Aspekte, wie das Produkt löst spezifische Kundenprobleme . Sie führen Fachvorträge für das Produkt. Sie besitzen die Demo-Skript für das Produkt. Mit einer angemessenen Personal ausgebildeter SE, hat das Produktmanagement nicht auf Verkaufsgespräche und Kunden Demos zu gehen.

Warum ist es nicht diese Art zu arbeiten? Wir sehen drei häufige Probleme mit Vertriebsingenieure in Hightech-Firmen: Vertriebsingenieur fehlt technischen Fähigkeiten; es gibt einfach nicht genug SE; und der Vertriebsingenieur wird in den frühen Anruf verschwendet so ein Verkäufer muss eine "größere Waffe" für den späteren Verkaufsgespräche. Betrachten wir jedes dieser Probleme.
Problem: Vertriebsmitarbeiter können eine Vertriebsingenieur nicht bekommen.

Oft fragen Verkäufer für viel Unterstützung von Produktmanagement, nur weil es nicht genug Vertriebsingenieure zu gehen um. Gut geführte Vertriebskanäle haben in der Regel ein Vertriebsingenieur für je zwei Vertriebsmitarbeiter; viele haben 1: 1. Dennoch sind die Unternehmen, die das Produktmanagement berichten Bereitstellung übermäßige Unterstützung der Vertriebskanal der Regel 5: 1 oder mehr. Und raten Sie mal, was passiert? In Ermangelung einer ausreichenden Zahl von Vertriebsingenieure müssen Produktmanagement Schritt in (oder wird in geschleppt!).

Ein Experte in Sachen Vertrieb Engineering stellt fest, dass rund 30% der Vertriebsingenieur die ganze Arbeit machen. Diese "best Vertriebsingenieure" haben die betreffenden Verkäufe Menschen gewonnen und sind in ständiger Nachfrage. Damit bleiben 70%, die auf Mitarbeiter sind aber nicht verwendet werden. Stellen Sie sich ihre Frustration sehen Produkt-Manager für Anrufe, sollte rechtmäßig zustehen können.

Lösung: Schulung der 70% um wirksam zu sein. Firmen in der Regel trainieren Vertriebsingenieure in Verkaufsmethodik, indem er sie besuchen Verkaufstraining Klassen mit den Vertriebsmitarbeitern. Mit anderen Worten, sie ausgebildet werden, um Außendienstmitarbeiter sein. Doch sollten sie nicht in, wie man gute Vertriebsingenieure werden geschult werden? Neu (oder nicht ausgelastete) Vertriebsingenieure sollten einen Mentor, einen älteren SE, der ihnen alles beibringen und ihnen beizubringen, die Fähigkeiten, um effektiv kann. Wie viel produktiver wäre der Vertrieb sein, wenn es dreimal so viele Ingenieure?
Problem: Der Umsatz Menschen nicht wie die SE.

Wie oft haben Sie gehört, Vertriebsmitarbeiter der Anforderung einer Vertriebsingenieur oder Produktmanager, weil die anderen sind "wertlos"? In vielen Fällen ist es, da die Vertriebsingenieur Rolle in den letzten Jahren durch Produktspezialisten die technische Generalisten geändert. Viele Vertriebsmitarbeiter beginnen mit einem bestimmten Vertriebsingenieur und wollen sie für alle Anrufe zu verwenden. Sie finden, dass sie zusammenarbeiten und als Team, mit Ausnahme der Vertriebsingenieur nicht weiß, alle Produkte. Als Ergebnis der Vertriebsingenieur ermutigen sie, den Rest der Produkte zu erfahren. Was einst ein Produktspezialist wird schnell ein technischer Generalist, jemand, der erklären kann, und zeigen, technischen Produkten, aber nicht über intime Kenntnisse über spezifische Produkte.

Lösung: Vertriebsingenieure müssen ihre technischen Wurzeln mit spezifischen Produktkompetenz zurück. Der beste Weg ist, um Ihre Produkte in logische Produktfamilien unterteilen, und weisen Sie die Vertriebsingenieur nur in einer Produktfamilie zu arbeiten. Die SE-Manager sollte einen Trainingsplan, die Produktanforderungen, um vorhandene Fähigkeiten Karten definieren setzt, um sicherzustellen, dass angemessene Fähigkeiten vorhanden sind in allen Produktlinien. Anstatt in einer generischen Technologie Befugnisse können diese Vertriebsingenieur Produkt Experten gehen tief "auf ein Produkt oder eine Produktlinie, während es ein allgemeines Verständnis aller Produkte.

Betrachten Sie Microsoft. Sie haben verschiedene Produktfamilien: Windows-Betriebssystem, Büro, Business Solutions, Server, Entwickler-Tools, Spiele und Xbox-Videospiel-System und MSN Internet. Kann jemand Vertriebsingenieur unterstützt alle diese? Natürlich nicht! So würden sie logisch schaffen eine Vertriebsingenieur Rolle spezifisch für, sagen wir, Microsoft Office, die wirklich machen es zu fliegen. Sie könnten sogar zuweisen bestimmte Vertriebsingenieure von Experten speziell auf Microsoft EXCEL zu werden.


Problem: Der Umsatz Leute wollen die beste SE

Manchmal Produktmanager sind gezwungen, eine eigene Vertriebsmitarbeiter auch unterstützen, wenn qualifizierte Vertriebsingenieur zur Verfügung. Warum? Die rep will einen besseren Titel auf den Anruf, den Gutachter für einen oder anderen Grund zu beeindrucken. "Du bist so besonders ich hier brachte der Produktmanager den ganzen Weg." (Ich habe noch einen Kunden, der wirklich interessiert zu finden. Sie jemand, der zeigen kann, wie das Produkt löst ihr Problem will nur.) Die Wahrnehmung ist, dass Vertriebsingenieure sind Standard-Ressourcen bei gleichzeitiger Produktmanager sind spezielle Ressourcen.



 

Weiter Tipps finden Sie unter

www.vertriebslexikon.de,   www.verkaufstipps-erfolgstipps.de,

www.verkaufstricks-verhandlungstricks.de 

 
 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.

 

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